Business Models Shifts, opportunità e sfide per le aziende che si mettono in gioco
Milano, 22 marzo 2017 – Allo scoccare della primavera è tornato anche l’appuntamento con il CEO Breakfast, il forum riservato ai top manager delle aziende svedesi in Italia. La settima edizione dell’incontro è stata dedicata ai cambiamenti dei modelli di business che le aziende stanno affrontando, le difficoltà, le sfide e le opportunità che tali novità portano con sé.
La mattinata è stata aperta da Clara Pelaez, Presidente di Assosvezia, che ha moderato l’evento. Dopo aver dato il benvenuto a tutti i presenti per la loro disponibilità a partecipare, Clara Pelaez ha passato la parola a S.E. l’Ambasciatore di Svezia in Italia Robert Rydberg, ringraziandolo per il suo supporto ad Assosvezia, che non manca mai, e per averci onorati della sua presenza a questo incontro. Ancora una volta l’Ambasciatore Rydberg si è detto molto felice della piena collaborazione che persiste tra le aziende, le Istituzioni e gli organismi svedesi al fine di promuovere la Svezia in Italia.
La discussione è subito entrata nel vivo del tema dell’incontro: le aziende stanno vivendo un momento di passaggio, grandi cambiamenti all’orizzonte e una rivoluzione digitale che si sta sempre più diffondendo. Come muoversi in questo scenario? Come coglierne gli aspetti positivi ed evitare i rischi che, inevitabilmente, porta con sé? Quali modelli di business abbandonare, quali adottare e che aggiustamenti introdurre? Sono domande che toccano ogni settore e industria, portando le organizzazioni a interfacciarsi con un nuovo modo di intendere il mercato: da divisione tra B2B e B2C si approda a H2H, ovvero Human-to-Human. Se alcune aree aziendali, come il marketing, hanno già fatto loro la nuova mentalità, ce ne sono altre che invece ne vengono toccate solo ora. Purtroppo – o per fortuna – non esiste un manuale su come affrontare questa situazione, che dia regole ben certe e consigli su come muoversi. Alle aziende non resta che imparare da sé come capire, anticipare o seguire i cambiamenti e il confronto tra di esse può diventare uno strumento per ampliare i propri orizzonti.
Il discorso è complesso e tocca ogni ambito delle aziende. Uno in particolare, però, sembra destinato a vivere i cambiamenti più profondi, ovvero le vendite. In principio il modello di vendita era impostato sulla presentazione dei prodotti fatta dai venditori ai clienti: rapporti personali, appuntamenti, dimostrazione del prodotto e chiusura della vendita. Ora questi passaggi sono stati spazzati via dall’avvento di internet e della vendita online. Ai clienti non serve più l’intervento di un venditore per capire il prodotto e acquistarlo, ma arrivano già informati e decisi sul sito del produttore, avendo in precedenza ricercato e comparato tra le tante proposte disponibili sul mercato e con un clic fanno partire l’ordine, senza alcuna interazione nel mezzo. È chiaro che la figura del venditore, se vuole conservarsi, deve necessariamente mutare e trasformarsi in consulente, un brand ambassador pronto ad assistere il cliente nel momento in cui venga richiesto. Il numero di venditori calerà sempre di più, ma chi rimane ha il compito di reinventarsi. Serve dare una formazione che punti sulla comprensione del valore ricercato dal cliente e su come formulare un’offerta adatta. Il nuovo modello di business richiede un lavoro radicale sulla concezione e percezione dei sales men ed è fondamentale che venga fatto in fretta, in modo tale da arrivare all’obiettivo prima che lo faccia la concorrenza. È una questione di sopravvivenza, soprattutto per i leader di mercato che vogliano mantenere il proprio posizionamento.
Un’altra questione di grande importanza è quella dell’interconnettività, inarrestabile nella sua diffusione tramite l’avvento dell’Internet of Things. In Italia si può dire che siamo ancora agli albori del grande cambiamento che si prospetta dalla diffusione su larga scala dell’IoT, come in altri Paesi invece sta già accadendo, ma è chiaro che porterà con sé anche tanti vantaggi. In questo modo le aziende saranno in grado di controllare da remoto manutenzione e buon funzionamento dei loro prodotti, assicurando quindi un servizio di qualità superiore. Un altro esempio è quello dei pagamenti cashless, talmente diffusi in Svezia da far intravedere, in un futuro non troppo lontano, il definitivo addio al denaro contante. In Italia, invece, siamo ancora molto lontani da un risultato simile, ma questo tipo di pagamento sta lentamente prendendo sempre più piede. Qui, purtroppo, si parla tanto e bene della modernizzazione e tutto ciò che essa comporta, ma in realtà si muove poco o niente. La verità è che in Italia il cambiamento fa paura, è percepito come qualcosa di pericoloso e rischioso. Lo status quo non viene messo realmente in discussione e dunque il Paese rimane bloccato e pressoché immobile. Le aziende e tutti coloro che guardano alla Svezia come un esempio da seguire, per le sue scelte coraggiose e per le innovazioni che ha introdotto nella società, sono quelle che cercano di andare oltre la cultura ingessante, qui tanto diffusa, e chiedono a gran voce il supporto del governo in questa sfida. Servono politiche e incentivi forti, oltre a maggiori investimenti sulla sicurezza informatica, troppo spesso trascurata poiché non dà ritorni immediati. Invece sono proprio la sicurezza e il sostegno da parte delle Istituzioni le condizioni senza le quali non si può superare una mentalità ormai non più al passo con i tempi.
Un ulteriore elemento di rilievo è quello della qualità. La qualità è di centrale importanza, è irrinunciabile per le aziende svedesi che ne hanno sempre fatto la propria bandiera. Soprattutto a fronte delle innovazioni tecnologiche che oggi a disposizione, diventa ancora di più un fattore imprescindibile su cui incentrare i nuovi modelli di business: la qualità come punto di forza e leva da utilizzare per valorizzare il brand.
Tutti i fattori citati non sono altro che gli ingredienti da utilizzare nella preparazione dei nuovi modelli di business delle aziende che hanno voglia di reinventarsi e cogliere le opportunità che si prospettano in un futuro abbastanza prossimo. L’ultimo elemento che dà il via al processo e serve per tenere insieme tutte le parti coinvolte è il top management. Chi gestisce l’azienda deve essere convinto e promotore del cambiamento, investendo in termini di tempo e sforzi sia all’interno, sia all’esterno dell’organizzazione. Senza una guida focalizzata sulla direzione del cambiamento si rischia di non centrare l’obiettivo.
Assosvezia ringrazia S.E. l’Ambasciatore di Svezia in Italia Robert Rydberg per aver gentilmente preso parte anche a questa edizione del CEO Breakfast e grazie anche a tutti i partecipanti per aver contribuito con le loro preziose testimonianze a fare di questo evento un’occasione di arricchimento per tutti.
www.assosvezia.it | Testo e foto di Viola Albertini
I PARTECIPANTI
- Claudio Gallerani, Directordi Volvo Trucks Italia;
- Sergio Hicke, Managing Director Adriatic Region di Alfa Laval;
- Anders Lindholm, Managing Director di Boyden;
- Amedeo Lupinelli, Country Manager di 24 Solutions;
- Clara Pelaez, Vice President Strategy & Marketing South Central Mediterranean Region di Ericsson;
- Jenny Rahm, Managing Director di Mercuri International;
- Giuliana Rosset, Founder & CEO di Björk Swedish Brasserie;
- Alessandro Trompeo, Country Manager di KGH Customs Services.
GLI ARTICOLI DELLE EDIZIONI PRECEDENTI
- VI Edizione | CEO Breakfast – Industry 4.0: applicazione in azienda e impatto su occupazione, investimenti e crescita
- V Edizione | CEO Breakfast – Una nuova realtà poco uniforme
- IV Edizione | CEO Breakfast – L’ottimismo is in the air
- III Edizione | CEO Breakfast – Segnali di ripresa in Italia: insight oltre alle cifre
- II Edizione | CEO Breakfast – Ritornello al futuro
- I Edizione | CEO Breakfast – Le aziende svedesi riunite per un confronto sulla situazione attuale del mercato italiano